Social Selling steckt noch immer in den Kinderschuhen. Daher haben wir zusammen mit Hootsuite einen hilfreichen Leitfaden entwickelt, den wir in einer Blogpost-Reihe näher vorstellen. In unserem ersten Blogpost gingen wir auf die Zielsetzung ein, in diesem Blogpost stellen wir den zweiten Schritt im Social Selling-Prozess vor: die Audit-Phase, in der ein Marktüberblick geschaffen wird.
Bevor Sie ins kalte Wasser springen, sollten Sie wissen aus welcher Höhe, in welche Art von Gewässer und ob sich bereits schon andere dort tummeln. Bei jeder neuen Aktivität ist es wichtig, sich zuerst einen Überblick über die Lage zu verschaffen und basierend darauf, in Abstimmung mit den zuvor festgelegten Zielen, eine Strategie aufzubauen. Auf welchen Sozialen Netzwerken ist Ihr Unternehmen bereits aktiv? Wo wird über das Unternehmen gesprochen? Wer ist die Zielgruppe? Was ist mit den Wettbewerbern?
Social Media: Wo ist mein Unternehmen bereits aktiv?
Im ersten Schritt sollte ein Blick auf die bereits bestehenden Social Media-Präsenzen geworfen werden. Auf welchen Kanälen betreibt das Unternehmen einen Account? Im nächsten Schritt sollte betrachtet werden, wo sich das Sales Team aufhält. Haben die Mitarbeiter alle einen eigenen Twitter-Account oder auf XING oder LinkedIn ein Profil?
Diese Social Media-Präsenzen sind sehr wertvoll, da diese vielleicht bereits über wertvolle Kontakte verfügen und eine Kontaktaufnahme persönlicher wirkt, als wenn diese über den offiziellen Firmen-Account erfolgt. Auch sollten andere Mitarbeiter nicht vergessen werden, die als wichtige Markenbotschafter im Netz fungieren. Wo schreiben und diskutieren diese über Ihre Marke oder Branche?
Wo wird gesprochen?
Wo wird bereits über das Unternehmen oder die Branche gesprochen? Dazu zählen nicht nur News-Seiten oder bekannte Soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter und Instagram, sondern auch Foren, Blogs und Review-Seiten. Je nach Branche finden auf den Seiten unterschiedlich viele Unterhaltungen statt. Während über das Thema TV vor allem getwittert wird, finden viele Erwähnungen über Luxusmarken auf Instagram statt. In der Strategiefindung muss der Kanal später berücksichtigt werden.
Wie sieht die Zielgruppe aus?
Wie sieht die Zielgruppe aus, die angegangen werden soll? Welche Interessen haben sie? Über welche Themen sprechen sie? Wie interaktionsfreudig sind sie? Äußern sie sich zu den Produkten/Dienstleistungen? Diese Erkenntnisse sind wichtig, um die Strategie entsprechend an die Interessen und die Sprache der Zielgruppe anzupassen. Liefern Sie ihnen Inhalte, die sie nicht interessieren oder Inhalte, die zwar interessant für sie sind, aber sie sprachlich nicht ansprechen, werden Sie keine Erfolge erzielen und im schlimmsten Fall diese Zielgruppe vergraulen.
Mithilfe von Social Listening-Plattformen kann herausgefunden werden, wie Online-Nutzer über eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Thema reden. Der folgende Screenshot zeigt Audiences, unser Zielgruppenanalyse-Tool. Nach der Eingabe von Keywords kann ein Überblick darüber erhalten werden, wer über das Thema spricht, demografische Merkmale, welche Interessen sie haben, wem sie folgen und wer ihnen folgt.
In dem obigen Beispiel wurde nach Twitter-Autoren gesucht, die in ihrer Twitter-Bio „Apple“ oder „iPhone“ angeben, die ihren Standort in Deutschland haben und einen Business-Account haben. In der Analyse zeigt sich, dass ein überwiegender Anteil männlich ist (91 %), viele im Entwicklerbereich arbeiten (40%) und sich neben technischen Themen auch für Sport interessieren (14 %).
Eine weitere Möglichkeit der Zielgruppenanalyse ist das Identifizieren von Personas. Personas sind Untergruppen in einer Zielgruppe, die detailliert beschrieben werden. Sie werden mit einem Namen versehen, einem Gesicht, einer Jobposition und anderen Charakteristiken. So erhalten die verschiedenen Zielgruppen ein konkretes Profil und können so leichter beschrieben und erkannt werden.
Für eine gelungene Ansprache reicht es nicht, wie oben bereits erwähnt, die richtigen Inhalte zu liefern und sich auf den richtigen Plattformen zu bewegen, sondern Sie müssen auch die gleiche Sprache wie Ihre Zielgruppe sprechen. Sprache ist ein sehr wichtiges Instrument. Sie verbindet und entscheidet oft darüber, ob man sich sympathisch ist oder nicht. Das obige Chart zeigt zum Beispiel die Verwendung von verschiedenen Emojis mit Tränen auf Twitter. Hier zeigt sich, dass mehr Frauen solche Emojis verwenden und Männer am häufigsten den Emoji mit Lachtränen verwenden.
Wie sind die Wettbewerber aufgestellt?
Es ist immer wichtig, zu wissen, was der Wettbewerb gerade treibt. Welche Marketingaktivitäten betreibt die Konkurrenz? Welche Kampagnen und welcher Content sind besonders erfolgreich und sorgen für viel Engagement in deren Community? Mit einer Wettbewerbsanalyse können Sie herausfinden, welche Aktivitäten betrieben sind und zu welchen Reaktionen diese führten. Mit verschiedenen KPIs können der Erfolg erkannt und Vergleiche mit anderen Wettbewerbern oder mit dem eigenen Auftritt verglichen werden.
Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Social Selling-Strategie anpassen oder optimieren. Vielleicht gibt es Themen, die der Wettbewerb kaum oder noch gar nicht abdeckt und es bietet sich eine Chance, hierzu Content zu erstellen oder vielleicht gibt es Inhalte des Wettbewerbes, die Sie aufgreifen können. Sie können Schwächen und Stärken des Wettbewerbs erkennen und im gleichen Zug die eigenen Stärken und Schwächen besser definieren.
Wenn Sie Interesse an unserem letzten #BWLunchWebinar zum Thema Social Selling haben, dann schicken Sie uns einfach eine kurze Email an [email protected] und wir senden Ihnen die Aufzeichnung zu.
