Una buena propuesta de valor puede ser la respuesta a la pregunta “¿por qué debería comprar tu marca y no una de la competencia aunque sea más barata?”

La respuesta correcta a esa pregunta determina el impacto que ejercerás sobre tus clientes y la tasa de conversión que registrará tu sitio web.

Una propuesta de valor única bien elaborada es fundamental para conseguir tus objetivos.

Cuando se enfrentan a la tarea de elaborar una propuesta de valor sólida para su marca, la mayoría de los ejecutivos tienden a inventar una mezcla detallada de palabras ambiguas que tienen poco significado para el consumidor final.

En realidad, este solo está buscando una solución a un problema.

Las palabras y frases grandilocuentes pueden ganar puntos en un concurso de escritura, pero no van a causar ningún efecto sobre los consumidores ocupados que necesitan soluciones rápidas a problemas reales.

En cambio, las empresas necesitan propuestas de valor con las que los clientes puedan vincularse fácilmente. Los clientes responden positivamente a una propuesta de valor que aborda sus problemas y promete soluciones prácticas.

La mejor manera de hacer esto es usar las mismas palabras que emplean ellos cuando se les presenta un conflicto.

La voz del cliente es un referente fundamental para tu negocio.

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¿Cómo puedes hacer que tu propuesta de valor sea única?

Es probable que conozcas los problemas clave a los que se enfrenta tu producto, pero ¿conoce los puntos críticos que preocupan más a los consumidores o las palabras que utilizan para describirlos? Vamos a considerar este ejemplo:

Digamos que has dado con una solución de pago móvil que:

  • Ayuda a hacer pagos online de manera veloz
  • Es super fácil de usar
  • Es muy segura
  • Tiene una interfaz de usuario elegante y moderna
  • Es aceptada por una gran red de comerciantes

Como regla general, una propuesta de valor debe ser breve y sucinta, algo que la gente pueda recordar fácilmente y asociarse casi de forma automática.

Es complicado incluir todas las características anteriores en tu producto. Incluso si pudieras, ¿cuál destacaría más? ¿Cómo sabes cuál de los anteriores te reportaría un éxito instantáneo con tu audiencia?

Escuchar a tu cliente objetivo es el truco.

Otra buena práctica es ‘aislar’ tu mercado objetivo y descubrir qué es lo que más frustra a esos clientes o qué calidad desean.

Puede que los otros servicios sean rápidos y seguros, pero que sin embargo no sean aceptados por las tiendas que frecuenta tu cliente objetivo. Sacar a la luz “eso” que funciona para tu audiencia te ayudará a tocar el acorde perfecto.

¿Por dónde empiezo?

Hay algunas formas en que puedes tomar el pulso de los deseos y las necesidades de tus clientes. Aquí discutiremos las encuestas y la escucha social, básicamente:

1. Realizar encuestas.

Para hacer que las encuestas sean más efectivas, trata de abarcar lo máximo posible pero de manera que el encuestado tenga que invertir poco tiempo.

Necesitas una buena herramienta, como Hotjar, SurveyMonkey, Typeform y SurveyGizmo (opciones muy populares). A continuación, debes presentar la encuesta a tus clientes. Puede valer la pena ofrecer un incentivo o un premio para que participen de forma más activa.

Una vez que obtengas sus respuestas, podrás encontrar temas comunes para explorar más y tener en cuenta esta información a la hora de elaborar tu propuesta de valor.

El problema con las encuestas es que las preguntas pueden generar respuestas demasiado específicas sin un nexo en común.

En este punto es donde la escucha social puede complementar la labor de la encuesta.

2. Rastrear redes sociales y foros

Las redes sociales constituyen, a menudo, el primer lugar al que acuden los clientes para desahogarse. Son una excelente vía para captar las opiniones de los consumidores a través de sus comentarios.

Tómate tu tiempo para leer estos comentarios y tuits sobre tus propios productos y servicios, así como aquellos dirigidos a tus competidores.

Utilizando una herramienta de análisis como Brandwatch Analytics, podrás encontrar palabras clave y patrones en las quejas y en los deseos de las personas.

¿Están demandando un mejor servicio al cliente? ¿Los productos existentes carecen de durabilidad, resistencia o variedad?

Observa las señales de un problema existente y no resuelto para ver cómo puede ayudar tu producto. Ahora, ya puedes abordar mejor tu propuesta de valor.