Sabemos que el proceso de compra está cambiando.
En plena era en la que el centro de atención son los clientes, hemos pasado de buscar clientes a que nos encuentren. De publicidad de masas a comunicación 1:1.
Los negocios son ahora los encargados de crear demanda ya que los clientes tienen más ofertas y opciones disponibles.
La presión está la tiene el equipo de marketing, que tiene que asegurarse de que la percepción de la marca aumenta y cuidar de los leads a través en un ciclo cada vez más largo, tanto para ventas B2B como para las B2C.
Un cambio significativo en el proceso de ventas es el declive de las llamadas de telemarketing. Un método que ahora nos parece viejo y que se trata de llamar de la nada a clientes o empresas de un listado de una base de datos.
Las personas prefieren que las contacten mediante el canal de su elección, lo que impulsa el paso del telemarketing a las redes sociales
Según Forrester, antes de contactar a un proveedor, los compradores pueden haber recorrido hasta un 90 % del proceso de compra por sí mismos. Esto dificulta que los equipos de ventas tengan alguna influencia en sus decisiones, ya que los clientes no los contactan hasta que tienen toda la información necesaria y se han convertido en expertos ellos mismos.
Aquí se presenta un nuevo desafío para los directores de marketing.
¿Cómo nos aseguramos de que esta intersección entre ventas y marketing se conduce con éxito?
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Conseguir leads, cuidarlos y cualificarlos
Un estudio de Marketo muestra que un 58 % de los publicistas que han usado las redes sociales durante al menos tres años dice que dedicar un promedio de cuatro a seis horas semanales a las redes sociales les ha ayudado a llenar ese vacío y a aumentar las ventas.
Aunque no se puede negar que es difícil medir el retorno de la inversión de la generación de clientes potenciales en las redes sociales, es incuestionable que son una pieza crucial que cualquier equipo debe aprovechar como parte de su estrategia de marketing.
Las redes sociales permiten a los publicistas generar demanda y que sus mensajes sean escuchados en múltiples canales.
Esta táctica ayuda a las empresas a aumentar el reconocimiento de la marca, generar una mayor demanda, cultivar las relaciones, generar clientes potenciales calificados y finalmente cerrar los negocios.
Las ventas directas suponen descubrir oportunidades, forjar relaciones, cultivarlas, orientar y finalmente cerrar los negocios. Las “ventas sociales” tratan exactamente de lo mismo pero en un entorno social.
“Si las redes sociales se tratan de forjar relaciones, entonces es la autenticidad de esas relaciones lo que realmente determina su ROI”.
Jane Francis, fundadora de Steals.com
Nuestra última guía, parte de la serie Escucha Social en Práctica, habla sobre los desafíos de vender en redes sociales, aporta ejemplos reales y ofrece consejos sobre cómo asegurarte de que tu negocio está sacando todo el provecho a esta oportunidad.
Pongámoslo en práctica
En esta guía sobre vender en redes sociales, además de aprender qué es, cómo funciona y por qué lo necesitas, te daremos detalles sobre cómo:
- Monitorizar prospect personas
- Encontrar conversaciones sobre tu categoría de productos
- Encontrar los términos que indican intención de compra dentro de tu categoría de productos
- Buscar solicitudes de recomendación dentro de tu categoría de productos
- Descubrir preguntas y conversaciones sobre tu categoría de productos
- Descubrir temas para el contenido
- Descubrir insights competitivos
- Monitorizar las frases clave que usan los clientes que buscan ayuda
- Identificar y responder a las preguntas directas de los clientes potenciales
- Monitorizar las tendencias de la industria
Descárgate esta guía y asegúrate de ganar más visibilidad entre el 81 % de los clientes que en este momento están haciendo búsquedas online antes de comprar sus productos. Convierte las relaciones en ganancias.