Vos plateformes social media peuvent être une véritable mine d’or pour générer des leads. Chez Brandwatch nous utilisons des sites comme LinkedIn et Twitter le faire, c’est pourquoi il nous a semblé judicieux de présenter nos manières de procéder dans ce guide. Si vous vous y prenez de la bonne manière, générer des leads sur les médias sociaux peut se révéler être une stratégie pertinente et payante. N’écoutez pas ceux qui vous disent le contraire.

Nous avons rassemblé quelques conseils généraux, mais si vous êtes à la recherche de conseils pour un réseau social en particulier, consultez directement le chapitre correspondant :

Préparation

Il faut toujours un plan d’action. Donc, pour bien commencer, posez-vous les questions suivantes :

  • Qui est votre audience et quels réseaux utilisent-ils ?
  • Comment utilisent-ils ces réseaux ?
  • Quels réseaux sociaux sont e mieux adaptés à vos produits et services ?
  • Allez-vous mettre en place des annonces payantes ?

Il s’agit là d’un excellent exercice pour commencer à élaborer votre plan. Le fait de partir à l’aveuglette vous conduira dans une impasse. Si vous avez à cœur de développer votre audience, notre guide sur le marketing social media peut vous mettre le pied à l’étrier.

Prenons Brandwatch comme exemple. Pour susciter de l’intérêt autour de notre plateforme de social listening, nous devons montrer ce qu’elle peut faire et atteindre les bonnes personnes. Nous cherchons, au sein des entreprises, des employés capables de faire avancer les choses ou susceptibles de prendre des décisions.

Pour cela, LinkedIn est évidemment la plateforme la plus appropriée. Doté d’un grand nombre d’utilisateurs soucieux d’améliorer leur entreprise, réceptifs au contenu portant sur l’augmentation du ROI ou de la gestion de crise. Par conséquent, nos posts et contenus marchent bien sur LinkedIn étant donné que notre produit et notre clientèle cible sont parfaitement alignés.

Instagram, par contre, ne nous permet pas de générer des leads. Même si la plateforme s’avère des plus pratique pour montrer notre actualité, les utilisateurs ont plutôt tendance à y faire défiler les pages pour poser le regard sur de belles photos : ils ne sont pas vraiment là pour voir si leur entreprise a besoin d’une solution de social listening ou non.

D’un autre côté, si le produit que vous vendez est beau à regarder, Instagram peut se révéler très utile. Les marques mode et beauté, par exemple, génèreront bien plus de leads que nous ne le ferons jamais sur cette plateforme.

Générer des leads avec le social listening

Cette approche pour générer des leads sur les médias sociaux est particulièrement négligée. Vous n’avez pas besoin d’envoyer vous-mêmes des messages pour susciter l’intérêt des utilisateurs, vous pouvez devenir proactif et aller les chercher. Faites juste attention à votre modus operandi.

Pour ce faire, si Brandwatch Analytics est tout à fait indiqué, sachez qu’il existe également des outils gratuits de surveillance des médias sociaux permettant d’obtenir les mêmes résultats.

En fin de compte, l’approche est la même. Choisissez un ensemble de mots clés à suivre et attendez que les gens les publient. Vous serez ensuite à même de décider s’il s’agit de leads pertinents et d’agir en conséquence. Chez Brandwatch, nous suivons des termes comme « outil de social listening » , une recherche qui peut se révéler très utile, notamment lorsque quelqu’un demande des conseils.

Cependant, prenez garde. Certaines entreprises vont un peu trop loin et bombardent l’utilisateur de contenu et de tweets envahissants et, très franchement, comparables à du spam. Réfléchissez à la meilleure façon de communiquer. Une réponse au tweet suffira-t-elle ? Quel langage devriez-vous adopter ? Le compte de votre marque est-il un bon moyen pour entrer en contact, ou est-ce qu’un vendeur devrait utiliser son compte ?

En d’autres termes, ne vous précipitez pas. Gardez à l’esprit que ces utilisateurs publient des messages à destination de leurs followers, et non pas pour ceux qui suivent un certain mot clé. Surgir de nulle part de manière agressive est une démarche susceptible de vous attirer les foudres d’un certain nombre d’entre eux.

Organique vs paid

Lorsque vous écrivez des tweets et rédigez des posts en vue de susciter de l’intérêt, vous avez la possibilité de les publier de manière organique ou de mettre de l’argent dessus en les sponsorisant.

Le contenu organique peut parfaitement fonctionner tout seul, même s’il tire mieux son épingle du jeu sur Twitter et LinkedIn que Facebook. Publier en mode organique ne vous coûte rien, mais vous passez à côté de certains avantages, parmi lesquels :

  • Le ciblage de l’audience
  • L’accroissement du reach
  • La disponibilité de Call to Action supplémentaires sur certaines plateformes

Pour générer des leads, ce qui précède est évidemment très important. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats sur vos posts sponsorisés. Sur LinkedIn, vous allez cibler des personnes ayant des emplois bien précis. Avec Facebook, vous pouvez sélectionner des endroits choisis avec soin. Sur Twitter, vous identifiez les utilisateurs qui ont tweeté certains mots et pouvez suivre des comptes.

Le point faible, ce sont les dépenses : si l’on veut bien faire les choses, cette approche est coûteuse et relativement chronophage. Par la suite, vous aurez sûrement à cœur de créer des ressources personnalisées, avant de mettre en place l’analyse des résultats et les perfectionnements nécessaires.

Si vous avez le temps et l’argent, alors n’hésitez pas. Dans le cas contraire, ne perdez pas espoir. L’organique n’est pas une impasse et vous pouvez tout de même en tirer parti.

Nous allons maintenant passer en revue quelques conseils et astuces pour chacune des plateformes. Ces tips fonctionnent tous, que vous choisissiez de publier en organique ou en payant.

Mettre la main sur des leads via le social media

Dans la section suivante, nous passons en revue quelques conseils susceptibles de vous fournir des leads sur chaque réseau. Certains font référence à des tactiques précises de génération de leads, tandis que d’autres, comme la façon d’attirer de nouveaux followers, se contentent d’établir une base pour ce faire.

Il existe différentes manières d’obtenir des leads sur les médias sociaux, par exemple :

  • En encourageant le gated content
  • En recherchant des leads individuels
  • En faisant la promotion de vos produits/services en vue de générer des leads entrants

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, sachez que plus vos médias sociaux seront solides et de qualité, plus il vous sera facile d’obtenir des leads (sans parler du reach que les annonces payantes sont susceptibles de booster). Les chapitres qui suivent vous aideront à y voir plus clair.

Générer des leads sur Twitter

Twitter affiche 330 millions d’utilisateurs actifs pour une dépense annuelle en publicités de 70 millions de dollars. Avec des utilisateurs en provenance de tous les milieux et des quatre coins du globe, le réseau social fournit une audience pour tout le monde ou presque. En publiant les bons tweets, vous accumulez les retweets et optimisez le potentiel de votre reach organique.

Construisez une communauté solide de followers

S’il n’affiche qu’un petit nombre de followers, votre compte peut donner l’impression d’être un cri dans le vide. Vous devez faire grimper les chiffres, avec des utilisateurs auprès desquels votre entreprise est réellement susceptible de vendre.

Ainsi, assurez-vous de promouvoir votre compte Twitter sur votre site et sur d’autres supports de communication. En outre, tenez-vous-en à votre sujet. Vous n’avez pas besoin d’être trop strict non plus, pensez juste à parler de ce qui est réellement pertinent pour votre public cible. Ensuite, engagez-vous avec d’autres personnes de votre secteur pour atteindre leurs réseaux.

Apportez également une touche de fraîcheur. Le simple fait de retweeter d’autres personnes ou de poster du contenu externe ne donnera pas envie aux gens de vous suivre. Mettez votre propre contenu et votre propre voix sur la table. Une fois votre audience constituée, vous pouvez commencer à capter des leads.

Utilisez les influenceurs

Nous avons déjà mentionné l’engagement avec d’autres personnes de votre industrie comme partie intégrante de cette démarche. Une excellente façon de faire connaître votre compte à d’autres utilisateurs consiste à tout mettre en œuvre pour que les gros poissons vous mentionnent ou vous retweetent. Le fait de leur parler constitue un excellent premier pas.

Cette méthode peut également faire partie de votre approche de contenu. Les interviews et les fonctionnalités Twitter constituent un excellent moyen pour appâter les personnes qui se cachent derrière les comptes les plus influents et les encourager à partager votre contenu. En retour, votre nombre de followers devrait s’envoler.

Le fait de lancer des tchats Twitter peut aussi se révéler profitable ; consistant essentiellement en des Q&A publiés sur le site, ils sont l’occasion d’inviter des influenceurs à répondre aux questions pour faire la promotion de l’ensemble auprès de leurs followers. Encore une fois, vous mettez la main sur des utilisateurs plus pertinents pour votre compte.

À Rome, fais comme les Romains. Sur Twitter…

Les médias sociaux peuvent être un excellent moyen de faire entendre la voix de votre marque, mais celle-ci pourrait ne pas convenir à Twitter. Le langage « sec » des affaires n’est pas très attirant. En général, les gens utilisent Twitter pour se divertir ou pour s’informer, et vous aurez du mal à y mener votre barque si vous ne faites pas un des deux.

Ce n’est pas vrai pour tout le monde, mais un tone of voice un peu plus souple peut parfaitement fonctionner sur Twitter. Quelques émojis par-ci, un mème par-là. Le compte Twitter d’Oxford Circus Waterstones décline des séries de posts surréalistes et drolatiques pour promouvoir le magasin et attirer les clients en boutique.

En guise d’avertissement, sachez que cette méthode peut vraiment tourner au vinaigre si vous ne faites pas les choses correctement. Plus vous allez loin, plus c’est compliqué. Communiquer sur Twitter de manière un peu plus détendue est un bon point de départ, même si un mème bien placé peut suffire à faire des merveilles.

Générer des leads sur LinkedIn

Sur LinkedIn, on parle business. Du moins, est-ce le cas une fois qu’on a dépassé le stade de la « Broetry ». LinkedIn constitue une excellente plateforme pour dénicher les leads, car ses utilisateurs sont déjà ouverts aux business talks et beaucoup utilisent la plateforme pour découvrir de nouveaux outils, produits et approches. Sur LinkedIn, vous pouvez être un peu plus direct.

Ciblez

Concernant la génération de leads, LinkedIn offre la possibilité de cibler vos posts même s’ils ne sont pas payants : c’est l’un des meilleurs aspects de la plateforme. En cliquant sur « Post Options » sous le rédacteur de messages, vous pouvez envoyer votre post en choisissant l’emplacement, l’emploi, le secteur des personnes ciblées ainsi que d’autres critères.

Cela signifie que vous pouvez personnaliser précisément vos messages sans ennuyer les personnes auxquelles ils ne s’adressent pas. Vous voulez écrire quelque chose à l’intention des PDG de l’industrie pharmaceutique basés à Bradford ? Alors, allez-y. Les PDG de l’industrie pharmaceutique de Newcastle ne verront rien et seront dérangés par le contenu d’une autre autre entreprise qui ne leur sera d’aucune utilité.

Posez des questions

L’algorithme de LinkedIn adore les conversations et partagera votre article plus largement lorsque beaucoup de gens le commentent. Ainsi, le fait de poser une question constitue une excellente manière d’encourager ces interventions : les utilisateurs de LinkedIn adorent donner leur avis.

Il suffit de leur demander conseil sur un thème donné, ou les inviter à s’exprimer sur un sujet controversé. Plus il y a d’arguments dans les commentaires, mieux c’est (tant que le débat reste civilisé). À mesure que la portée de l’article augmente, vous vous retrouverez en contact avec de nouveaux utilisateurs qui n’auront peut-être besoin que de vos services.

Méfiez-vous lorsque vous encouragez la discussion sur des sujets controversés. Un débat animé sur les pertes d’emplois dues à l’automatisation est toujours bon à prendre. 300 prises de position bien tranchées autour de la guerre civile en Syrie, pas tant que ça. Ne vous écartez pas des sujets pertinents pour votre marque, et vous serez sur la bonne voie. En outre, n’ayez pas peur de supprimer des messages si les choses tournent mal.

Soyez utiles

Les gens aiment les conseils et les astuces sur LinkedIn, et beaucoup d’entre eux sont venus pour apprendre quelque chose. Bien que vous puissiez faire mouche avec des posts amusants, le fait de mettre en avant des idées concrètes vous permettra d’obtenir un meilleur engagement et un plus grand nombre de followers.

C’est également une bonne chose à garder à l’esprit lorsque vous partagez du contenu. Les guides qui aident les gens à améliorer leur entreprise donnent de bons résultats, alors offrez-leur quelque chose de valeur. Évitez de tourner autour du pot et allez droit au but.

Générer des leads sur Facebook

Si Facebook a été un énorme moteur de trafic referral, sa portée organique, désormais réduite pour les marques, lui a fait perdre du terrain. C’est pourquoi beaucoup de gens misent uniquement sur les publicités payantes, même s’il y a encore moyen de faire passer votre message gratuitement.

Encouragez le partage et les conversations

Depuis que Facebook a mis à jour son algorithme, les marques s’arrachent les cheveux concernant la portée organique. Le réseau social est désormais tourné vers les conversations et les interactions. Pour faire connaître votre page et votre contenu aux gens, vous devez adopter cette approche.

Essayez d’entamer des discussions grâce à votre contenu et vos posts. Demandez des conseils et posez des questions, n’importe quoi pour faire parler les gens dans les commentaires. Vous avez également intérêt à ce que les utilisateurs partagent vos posts dans leur propre timeline, ce qui augmentera considérablement votre portée. Pour ce faire, rien de mieux qu’un contenu intéressant qui raconte une bonne histoire.

N’oubliez pas que Facebook a en horreur certaines manœuvres visant à obtenir des partages et des engagements. Jetez un coup d’œil à ce blog qui explique les approches à éviter.

Optimisez votre page

Facebook dispose de nombreuses options permettant de configurer sa page afin de générer des leads. Tout d’abord, assurez-vous que toutes vos coordonnées sont à jour. Ensuite, ajoutez un CTA pour que les gens vous appellent ou vous envoient un email. Tout ce qui permet aux utilisateurs d’entrer plus facilement en contact avec vous est bon à prendre.

L’organisation de votre page autour de beaux visuels et d’albums photos classés (par exemple, par catégorie de produits) est également un atout de poids. Pensez à votre page Facebook comme à un véritable site Web. Vous pouvez vendre à travers elle, alors prenez-en le plus grand soin.

Créez un groupe

Apparemment, Facebook met désormais tout en œuvre pour que les utilisateurs créent plus de groupes. Les posts de groupe sont plus susceptibles d’apparaître dans votre feed que les messages de marque. Cela est probablement dû au fait que votre arrivée dans un groupe montre à Facebook que vous souhaitez vous impliquer dans les discussions.

Si vous avez déjà une page Facebook, il est très facile de créer un groupe à partir de celle-ci. Il vous suffit de cliquer sur les trois points situés en haut, à côté du bouton « Partager » et de cliquer sur « Créer un groupe ».

Le fait de choisir un sujet plus large que le simple contenu se rapportant à votre entreprise est une bonne idée. Pensez à ce dont votre public cible aime parler et aux sujets qu’il aime aborder. Concentrez-vous là-dessus afin d’attirer les utilisateurs. À partir de là, il ne vous reste plus qu’à donner un petit coup de pouce à vos produits ou services. Pour en voir un bon exemple, consultez le groupe d’Ahrefs.

Générer des leads sur Reddit

Reddit bénéficie d’une attention croissante de la part des marketeurs. La plateforme, qui affiche de nombreux utilisateurs répartis aux quatre coins du globe, permet de créer ses propres communautés ultra nichées. Elle constitue un excellent moyen d’identifier des opportunités et de mieux comprendre votre public. Notre explicatif Reddit est un bon complément pour glaner plus d’informations sur ce réseau.

Utilisez Reddit comme un Redditor

Reddit est un véritable casse-tête. Les utilisateurs et les modérateurs sont sur le qui-vive concernant les marketeurs qui utilisent la plateforme uniquement à des fins d’autopromotion sans contribuer à la communauté.

Pour tirer le meilleur parti de la plateforme, vous devez créer un vrai compte et l’utiliser de manière naturelle. Intervenez sur de nombreux subreddits et créez un profil en bonne et due forme : cela montre que vous êtes prêt à y consacrer un certain temps.

Ces démarches sont nécessaires pour partager votre propre contenu. Mais attention, ce n’est pas fini, car ce que vous publiez doit quand même se révéler utile, intéressant et pertinent. Le fait de publier tous les posts qui vous passent par la tête vous fera rapidement bannir du site. Soyez attentif aux autres, et serviable. Une fois que vous vous servirez correctement de Reddit, il sera beaucoup plus facile de mettre la main sur de vraies opportunités.

Construisez des relations

En utilisant le site correctement, vous pouvez commencer à communiquer avec les modérateurs de subreddits. En fonction du sujet et lorsque la situation le permet, beaucoup d’entre eux pourraient se révéler susceptibles de travailler avec des marques.

Par exemple, ce sont eux, en grande majorité, qui s’occupent de Ask Me Anything, la fonctionnalité qui permet à un utilisateur de répondre aux questions posées dans un subreddit. Si vous tenez un restaurant, vous pourriez constituer un excellent choix pour un subreddit d’alimentation. Ou si vous dirigez une agence, être tout indiqué pour l’un des subreddits marketing.

Vous augmenterez vos chances d’arriver à vos fins en parlant régulièrement à des modérateurs. Il est toujours bon de vérifier que votre contenu est adapté à un subreddit, et les modérateurs sont à même d’offrir des conseils sur le type de contenu intéressant à produire et à poster. Soucieux d’obtenir ce qu’il y a de mieux pour leur subreddit, ils sont souvent prêts à aider.

Cherchez et trouvez

Les gens demandent beaucoup de conseils et d’aide sur Reddit. Ces requêtes peuvent constituer le moment idéal pour leur faire connaître votre contenu ou votre produit. Vous pouvez trouver ces conversations en utilisant simplement la barre de recherche, mais une recherche avancée avec Brandwatch Analytics vous permet de les détecter plus précisément (et facilement).

Méfiez-vous cependant. Le fait de vous montrer partout et de ne répondre qu’en disant « achetez-moi » vous fera vite passer pour un spammeur. Comme nous l’avons déjà dit, utilisez Reddit naturellement avant d’adopter une telle démarche. Notez également les subreddits dans lesquels les utilisateurs posent des questions pertinentes en vue de commencer à vous engager avec eux.

Générer des leads sur Instagram

Instagram est évidemment une plateforme énorme offrant un grand nombre d’opportunités ; on y dénombre 800 millions d’utilisateurs actifs par mois. Mais il peut être difficile d’y générer des leads. Vous ne pouvez pas inclure de liens dans les posts, par exemple, ce qui signifie que ce réseau est un peu plus difficile à utiliser que d’autres comme Facebook ou Twitter.

Que vendez-vous ?

Tout d’abord, examinez ce que vous vendez et comment cela peut se traduire en posts Instagram. Pour certains, c’est assez simple. Si vous tenez un bar, publiez des photos de gens qui passent un bon moment dans votre établissement. Si vous vendez des vêtements, prenez de belles photos et postez-les. Rien de plus facile.

Par contre, si vous êtes comme nous et que vous vendez un service commercial, c’est un peu plus difficile. Cela reste possible, mais pour des résultats moins spectaculaires. Chez Brandwatch, nous produisons du contenu issu des données de notre plateforme, mais les gens ne viennent pas vraiment sur Instagram pour ce genre de chose.

Gardez ceci à l’esprit. Dans certains cas, il peut valoir la peine d’utiliser la plateforme pour promouvoir l’identité de votre marque plutôt que ses produits et services.

Hashtags

Inclure des hashtags est un excellent moyen d’augmenter la portée de votre message et de vous faire connaître des parties intéressées. Par exemple, notre post Instagram ayant connu la plus grande portée est celui incluant le hashtag #WhoBitBeyonce.

Les utilisateurs étant en quête permanente de hashtags, vous disposez d’un public totalement réceptif à vos ventes. Assurez-vous de les inclure s’il y a lieu. N’ajoutez pas inutilement 50 hashtags, mais ciblez et restez concis. Le fait de regarder à l’avance le feed d’un hashtag pour vous en inspirer peut également être intéressant.

Et, pour garder vos messages propres, voici comment cacher les hashtags sur vos posts.

Faites sortir les gens de l’application

Comme mentionné précédemment, sans lien dans les messages eux-mêmes, il est difficile d’attirer les gens sur votre site Web. Alors, comment faire ?

Pour commencer, assurez-vous d’avoir indiqué un site Web ou de disposer de boutons de contact configurés sur votre page de profil (pour ce faire, rendez-vous dans les paramètres de l’application). Cela offre aux utilisateurs un accès facile, en un seul clic, à votre site internet.

Ensuite, pensez contenu. Commencez par le visuel (la réutilisation d’un ancien contenu peut être une bonne idée), puis teasez votre audience. Donnez-lui une raison de chercher plus d’informations. Enfin, assurez-vous de toujours indiquer aux utilisateurs le lien vers votre site dans la description affichée sur votre page de profil.