Qui n’a pas quelques objets qui traînent dans un coin et dont on ne se sert jamais ? Un vélo d’appartement, une robe portée une seule fois, ou encore une vieille sorbetière qui prend la poussière quelque part. Il est fort probable que des stratégies de shopper marketing vous aient incité à acheter ces objets.
Atteindre les bonnes personnes au bon moment peut être une méthode clé pour stimuler les ventes ou pousser des clients cibles à effectuer des achats imprévus.
Qu’est-ce que le shopper marketing ?
Généralement, le shopper marketing a pour objectif de présenter au client d’autres options d’achat en magasin. Le but est d’inciter le client à effectuer un achat impulsif alors qu’il s’apprête à acheter un autre produit.
Contrairement à d’autres techniques de marketing qui consistent à établir différents points de contact avec une marque sur une période de plusieurs mois, le shopper marketing recherche un impact immédiat.
Il n’est pas surprenant qu’il existe une branche de marketing dédiée au point de vente. En effet, une étude a démontré que 76 % des décisions d’achat sont prises en magasin.
Des points de vente physiques au commerce en ligne
En magasin, le shopper marketing existe depuis longtemps. Nous connaissons tous cette situation : vous avez barré tous les produits de votre liste de course et vous rendez enfin vers la caisse avec un sentiment de satisfaction et d’un travail bien accompli.
Puis, au dernier moment, votre regard s’arrête sur un article. Vous n’aviez pas prévu de l’acheter, mais il est là, sous vos yeux et il vous tente. Vous n’avez pas beaucoup de temps pour vous décider. Avant même que vous ne vous en rendiez compte, un article supplémentaire atterrit dans votre chariot.
Les opportunités de faire du shopper marketing sont nombreuses, mais le moment juste avant de passer à la caisse reste le plus persuasif.
Avec l’essor du e-commerce, la technique de persuasion à la dernière minute grâce à un étalage physique n’est plus envisageable. Les marketers doivent donc revoir leur manière d’inclure cette technique dans le domaine du commerce en ligne.
Il est encore tout à fait possible de persuader le client d’effectuer des achats supplémentaires grâce à des techniques de shopper marketing. En réalité, les possibilités sont même plus intéressantes qu’avant.
Imaginez que vous puissiez remplacer l’étagère classique de bonbons à la menthe et de chewing-gums à la caisse avec n’importe quel article du magasin en fonction de ce que la personne a acheté ?
La personnalisation data-driven
Grâce à la personnalisation data-driven, cette possibilité devient réalité. Lors de la dernière étape du processus d’achat, les données historiques et les algorithmes peuvent identifier les achats que vos clients sont les plus susceptibles d’effectuer.
Une stratégie possible consiste à proposer des articles directement liés à l’un de vos achats – si vous avez acheté une Xbox One, on pourrait vous proposer une deuxième manette ou un autre jeu.
Une autre consiste à proposer des articles en fonction des habitudes d’achats d’autres clients. On inclut ainsi à la stratégie de shopper marketing le concept de preuve sociale, selon lequel notre instinct naturel nous pousserait à nous fier aux expériences des autres.
D’ailleurs, Amazon, géant de la vente au détail en ligne, a recours à ces deux méthodes. Avant d’atteindre la dernière étape de votre commande, différents articles vous sont proposés. Les clients qui ont, comme vous, acheté X ont également acheté Y. Recommandé pour vous sur la base de Z.
Ces propositions d’articles seront probablement plus pertinentes. Et si elles sont vues par le client au bon moment, il pourra peut-être se laisser tenter.
Profitez des micro-moments
Les acheteurs utilisent de plus en plus leurs téléphones portables pour les aider à prendre une décision quant à un éventuel achat. Une étude de Deloitte indique que 64 cents de chaque dollar dépensé dans les magasins de vente au détail sont influencés par le numérique.
Bien sur les clients effectuent des recherches avant de se rendre en magasin, mais il est de plus en plus courant de voir des clients arrêtés au beau milieu d’un espace de vente afin de vérifier une information avant d’acheter. Faire en sorte que votre site web puisse être consulté rapidement et qu’il soit adapté au mobile peut grandement contribuer à influencer positivement ces micro-moments.
Comment maximiser l’efficacité du shopper marketing
Différentes possibilités s’offrent à vous afin de vous assurer que votre shopper marketing soit efficace.
Segmentez votre audience
Diviser votre public en différents groupes est ici aussi primordial que dans les autres branches de marketing. Créer des buyer personas fiables vous aidera à établir vos stratégies marketing en fonction des différents groupes.
Ciblez l’acheteur, pas l’utilisateur
Des études suggèrent que les achats impulsifs seraient moins rationnels qu’émotionnels. Concentrez-vous sur le processus de prise de décision de l’achat. Tout comme le call to action idéal, les meilleures stratégies de shopper marketing créeront un sentiment de FOMO de l’anglais “Fear Of Missing Out (peur de manquer quelque chose), réduiront les risques et mettront en avant les bienfaits du produit.
Offrez des solutions aux problèmes
Ceci étant dit, proposer des piles pour un produit qui en nécessite est aussi rationnel que pratique. Voici pourquoi les sites de vente en ligne proposent des articles similaires.
Différents thèmes seront associés à un panier : amateur de gadgets, amateur de produits alimentaires sains, client avec budget limité. Exploitez les produits apparentés afin d’augmenter vos ventes.
Comprenez la perception de votre marque
La social media intelligence est une excellente méthode pour évaluer la réputation de votre marque, y compris pour découvrir à quoi vos clients l’associent. Si vous parvenez à comprendre pourquoi vos clients ont choisi votre marque plutôt qu’une autre, vous pouvez mettre l’accent sur vos points forts au bon moment.
Collaborez avec les retailers
En ligne ou dans les points de vente physiques, à moins que vous ne vendiez votre propre marchandise dans vos propres magasins, vous aurez besoin de collaborer avec le propriétaire de l’endroit physique pour vous assurer d’attirer l’attention de l’acheteur au bon moment.
Le shopper marketing a porté ses fruits pendant des années avant le boom de l’e-commerce.
Inclure ces techniques à l’e-commerce exige un examen approfondi des différentes possibilités d’atteindre les bonnes personnes au bon moment sans interrompre leur expérience d’achat. Comprendre vos clients peut vous aider à personnaliser leur expérience, à profiter des micro-moments et à les pousser à effectuer des achats supplémentaires imprévus.
