D’abord cantonnés aux services Marketing et Communication, les médias sociaux jouent aujourd’hui un rôle déterminant au sein de nombreux départements d’entreprises de toute taille.
Les services clients ont appris à intégrer les réseaux sociaux parmi les principaux canaux pour échanger avec leurs clients. Les services RH utilisent LinkedIn ou Viadeo pour développer la marque employeur et attirer de nouveaux candidats.
C’est désormais au tour des départements commerciaux d’intégrer les médias sociaux dans leur processus de vente. On parle alors de « Social Selling » – le terme anglophone est bel et bien entré dans le langage courant des équipes commerciales B2B et B2C.
Mais si c’est une chose de commencer à utiliser un nouveau terme, c’en est une autre de véritablement en mesurer les tenants et aboutissants.
En effet, qu’est ce qui fait aujourd’hui une bonne stratégie de Social Selling ? Comment la définir en prenant en compte les spécificités de votre marché et de votre organisation, et comment la mettre en œuvre au sein de votre entreprise ?
Pour en apprendre d’avantage sur les stratégies de social selling pertinentes, vous pouvez téléchargez gratuitement notre guide pratique : La social intelligence en pratique/ Social Selling
Préparer votre démarche Social Selling : 3 étapes pour mettre votre programme en place
Dans les faits, qu’entend-on exactement par Social Selling? Il s’agit d’utiliser les médias sociaux pour développer et entretenir des relations dans le but, à terme, de les transformer en opportunités commerciales.
Le mode de fonctionnement des médias sociaux est très spécifique. Ces derniers n’ont pas au départ été conçus pour les entreprises, mais pour les particuliers. Dans ces conditions, y mettre en œuvre une démarche commerciale n’est pas chose facile et spontanée.
Lorsque vous vous penchez sur la question, la première chose à faire est d’établir un état des lieux. Où en est exactement votre organisation aujourd’hui ?
Pour cela, parlez directement avec vos commerciaux qui sont sur le terrain et essayez d’identifier lesquels d’entre-eux utilisent déjà les réseaux sociaux avec succès dans leur technique de vente. Vous pourrez ainsi trouver vos premiers « Champions Internes du Social Selling » !
Travaillez alors avec eux pour comprendre exactement ce qu’ils font, comment ils le font, et partagez le avec le reste de l’équipe.Ensuite, adressez-vous aux divers responsables au sein de votre entreprise dont les postes comprennent les termes suivants :
- Chef des Ventes
- Responsable commercial
- Support Commercial
- Sales Enablement
- Marketing Digital
- Web Analytics
- Sécurité & Conformité
Analysez avec eux ce qui est aujourd’hui réalisé au sein de votre organisation, en terme de pratique sur les médias sociaux.
Après avoir échangé avec les bons contacts en interne, vous devriez avoir assez d’informations pour pouvoir évaluer le niveau de « maturité social » de votre organisation. En terme de stratégie Social Selling, on distingue d’ordinaire trois principaux niveaux de maturité : ramper, marcher et courir. Votre équipe commerciale se trouvera vraisemblablement à l’un de ces trois niveaux.
1ère étape : Ramper
Les équipes de vente qui sont à ce stade ne sont pas encore à l’aise avec l’usage – même élémentaire – des médias sociaux comme outil professionnel. Évaluez leur niveau de présence sur les réseaux tels que LinkedIn et Viadeo et identifiez combien de vos commerciaux y ont créé un profile pertinent. Faîtes la même chose avec Twitter. Vous pouvez utiliser un outil tel que FollowerWonk, pour chercher ceux ayant intégré le nom de votre société dans leur descriptif sur Twitter. Si vos commerciaux n’ont pas de profiles solides et crédibles sur ces réseaux sociaux, c’est par là qu’il va falloir commencer.
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de ramper :
- Formez vos commerciaux aux notions d’usage des médias sociaux – par exemple sur les différences entre chaque réseau social
- Montrez-leur un exemple de profil crédible, solide, et facile à trouver
- Montrez-leur comment poster un message et ce qui fait une bonne publication
- Encouragez les à partager leurs profils avec leurs contacts, clients et prospects, et d’inclure ces informations dans leur signature et cartes de visites.
2ème étape : Marcher
Vous êtes à ce stade si vos collègues de l’équipe commerciale :
- ont mis en place des profils professionnels crédibles sur les réseaux sociaux,
- y publient des messages de manière régulière,
- et les utilisent pour rester en contact avec leurs relations professionnelles.
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de la marche :
- Assurez-vous que vos commerciaux ont accès à des ressources de contenu approuvé et pertinent à partager
- Mettez en place des flux de veille pour que vos commerciaux puissent suivre les mentions de votre entreprise, de ses produits et de ses concurrents sur les réseaux sociaux
- Apprenez-leur comment interagir régulièrement avec leurs contacts
- Montrez leur comment utiliser une plateforme de gestion des médias sociaux, telle que Hootsuite, pour simplifier la gestion quotidienne de leur présence sur les médias sociaux
3ème étape – Courir
Vous êtes arrivés au stade de la course si vos équipes commerciales :
- partagent une grande variété de contenu sur les médias sociaux (et pas seulement les news que tout le monde partage)
- engagent toutes les semaines la conversation avec leurs contacts
- organisent des rendez-vous commerciaux à partir de conversations initiées sur les réseaux sociaux.
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de la course :
- Donnez leur le moyen de garder une trace, au sein de votre solution CRM, des interactions qui ont eu lieu sur les médias sociaux
- Mettez en avant vos « Champions du Sociaux Selling » en partageant régulièrement leurs succès en interne
- Donnez leur des techniques pour transformer des relations en ligne en rendez-vous dans la vie réelle
- Introduisez de nouveaux outils, tels que Sales Prodigy, LeadSift, et Right Relevance, dans le panel des outils commerciaux
Au fur et à mesure que vous progressez au sein des étapes, que vous apprenez à ramper, puis marcher et courir, vos équipes de vente se familiariseront de plus en plus en plus avec l’usage professionnel des réseaux sociaux. Elles apprendront à mieux connaître leurs relations en ligne, à identifier des opportunités commerciales plus en amont, et à développer de meilleures relations sur ces médias pour à terme en générer plus de business.
Pour plus d’informations sur le Social Selling, des exemples et des conseils pratiques, vous pouvez télécharger gratuitement notre guide pratique à ce sujet.
