Nous savons que le parcours d’achat est en train de changer.
Nous sommes désormais dans l’ère où le client est au centre de la majorité des activités de l’entreprise. Désormais on ne cherche plus le client, c’est lui qui nous trouve. On est passé de la publicité de masse au ciblage personnalisé.
Les entreprises doivent désormais créer la demande alors que les consommateurs ont toujours plus de choix et d’options disponibles.
En B2B comme en B2C, la pression est fermement ancrée sur la fonction marketing qui doit s’assurer que la notoriété de marque soit toujours plus importante pour aider le lead nurturing à travers un cycle de vente toujours plus long.
Un changement significatif dans le cycle de vente est que la téléprospection, une méthode de vente perçue comme archaïque qui consiste à appeler des clients ou des entreprises depuis une liste de contacts, est tout sauf morte.
Les gens veulent être contactés par le moyen de communication de leur choix : de moins en moins au téléphone, mais de plus en plus via les réseaux sociaux.
Selon Forrester, les acheteurs peuvent avoir effectué jusqu’à 90 % du cycle de vente avant de contacter un vendeur ; ce qui rend la tâche des équipes commerciales difficile pour influencer la décision d’achat. Les acheteurs peuvent désormais attendre de devenir eux-mêmes des experts avant de dialoguer avec les commerciaux.
Ce qui représente un nouveau challenge pour les CMO.
Comment s’assurer que le lien entre les équipes commerciales et marketing est efficace ?
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Créer, développer et qualifier ses leads
Une étude Marketo a montré que 58 % des marketers utilisant les médias sociaux depuis 3 ans ou plus déclarent qu’ils ont pu faire face à ces changements et augmenter leurs ventes en passant une moyenne de 4 à 6 heures sur les médias sociaux par semaine.
Bien qu’il soit incontestablement difficile de mesurer le ROI de la génération de leads sur les médias sociaux, leur importance dans le mix marketing ne fait aucun doute : ils permettent de créer une demande et de faire circuler les messages marketing sur de multiples canaux de communication. C’est pourquoi ils sont dans la ligne de mire de tout CMO avisé.
Ils permettent aux entreprises d’augmenter la notoriété de leur marque, de créer une demande, de cultiver des relations, de générer des leads qualifiés, dans le but final de conclure des ventes.
La vente directe implique de découvrir des opportunités, de développer des relations, de faire du lead nurturing et d’offrir des conseils, le tout dans le but de conclure des ventes. Le Social Selling c’est exactement la même chose, mais sur les médias sociaux.
Si les médias sociaux visent à construire des relations, c’est l’authenticité de ces relations qui déterminera réellement leur ROI.
Jane Francis, Fondatrice de Steals.com
Notre dernier guide La Social Intelligence en Pratique : Social Selling vous présente les challenges, des exemples concrets et vous offre des conseils pratiques pour vous assurer que votre business profite au maximum de cette opportunité.
Mettre le Social Selling en pratique
Notre dernier guide se penche sur le principe et le mode de fonctionnement du Social Selling ; il vous explique pourquoi vous devez mettre cette pratique en action et comment :
- Trouver les conversations sur votre catégorie de produits.
- Trouver des termes d’intention d’achat pour votre catégorie de produits.
- Trouver des demandes de recommandations pour votre catégorie de produits.
- Identifier des questions et des conversations sur votre catégorie de produits.
- Suivre les personas correspondant à votre cœur de cible pour confirmer votre positionnement.
- Découvrir des thèmes pertinents pour votre contenu.
- Découvrir des insights concurrentiels.
- Suivre des phrases clés que les consommateurs utilisent lorsqu’ils ont besoin d’aide.
- Trouver et répondre aux questions de prospects.
- Suivre les tendances du marché.
Téléchargez notre guide pour vous assurer d’être dans la ligne de mire des 81 % de consommateurs qui effectuent des recherches en ligne avant. Transformez vos relations en revenu.
